wer fragt führt

Hallo und herzlich willkommen zu Deinem Podcast „wertschätzen und führen“. Ich freue mich, dass Du dabei bist.

In der heutigen Folge, „wer fragt, führt“, stelle ich Dir Frageformen vor, die einer zielführenden Kommunikation mit Mitarbeiter’innen dienlich sind. Und Du erfährst, weshalb Neugier eine so wichtige Rolle spielt, wenn Du Fragen stellst.

Die ungekürzte Transkription der Folge findest Du nachstehend. Sie ist in Kürze als .pdf erhältlich. Die Podcast-Folge „Wer fragt, führt“ kannst Du auf verschiedenen Plattformen unter  hören.

Mein Name ist Claudia Schulz, ich bin Inhaberin von Ereignis Coaching, Coach und Autorin. Ich stehe Führungskräften zur Seite, von der Geschäftsführung bis in mittlere Positionen, die mehrheitlich Frauen in ihren Teams beschäftigen. Ein Schwerpunkt meiner Arbeit liegt in der Gesundheitsbranche und Gesundheitswirtschaft. Meine Stärke ist es, Klarheit, Fairness, Wertschätzung und Orientierung in Teams zu bringen, die hoffnungslos zerstritten erscheinen und die dabei sind zu zerbrechen. Dafür biete ich auch pferdegestützte Coachings und Trainings an.

Wenn Du Deine Führungskompetenz weiterentwickeln und etwas bewegen möchtest, bist Du hier goldrichtig.

Du hast es bestimmt schon erlebt. Das, worum es geht, ist eigentlich keine große Sache. Doch zwischen zwei Menschen entzündet sich ein Wortgefecht, das hin und herwiegt. Jede Einzelne ist vehement bemüht, begreiflich zu machen, weshalb sie Recht habe und die andere Unrecht. Da beide an ihrer Position festhalten, kommt es zu keinem greifbaren Ergebnis. Dafür sind beide genervt, sauer oder gekränkt. Auch Resignation kann sich einstellen, was einem schwungvollen Team durchaus abträglich wäre. Am Ende fühlt sich weder die eine noch die andere gesehen, gehört oder verstanden.

Damit es gar nicht erst dazu kommt, dass ein Gespräch derart entgleitet, stehen andere Wege der Kommunikation offen. Diese bestehen, schlicht und ergreifend, aus …. Fragen. In Verkaufstrainings ist der geflügelte Satz zu hören, „wer fragt führt …. wer argumentiert – verliert“.

Nun magst DU Dich fragen, was Verkaufen mit Führen zu tun habe. Wollte ich es überspitzt formulieren, würde ich sagen, Führen ist permanentes Verkaufen. Die Produkte (in Anführungszeichen), die Dir Deine Mitarbeiter‘innen idealerweise „abnehmen“ (auch in Anführungszeichen), sind etwa die folgenden:

  • Wenn wir 8 Uhr abgesprochen haben, sind ausnahmslos alle Teilnehmer‘innen um 8 Uhr bereit für das Meeting
  • Wenn ich die Aufgabe delegiere, erledigt meine Mitarbeiterin diese Aufgabe
  • Meine Mitarbeiterin spricht mich an, wenn sie es nicht schafft, Aufgaben zu erledigen
  • Jede und jeder beteiligt sich an der Geschenkkasse
  • Mein Mitarbeiter begrüßt mich morgens und verabschiedet sich abends

Diese Beispiele illustrieren, wie sehr der Führungsalltag von Aufgaben und Verhaltensregeln erfüllt ist, die es entweder erst zu etablieren gilt oder die zu neuem Leben zu erwecken sind.

Da ich sowohl mit Geschäftsführungen und Führungskräften in mittleren Positionen als auch mit den Teams arbeite, weiß ich, wie wenig die jeweiligen Personen von den Nöten der anderen wissen und wie sehr jede einzelne Person zu Beginn unserer Zusammenarbeit das Gefühl hat, im Recht zu sein. Das ist völlig nachvollziehbar. Denn wir durchleben ja nur die Gedanken und Gefühle unseres eigenen Kopfkinos. Doch für die Zusammenarbeit in einem Team ist dieser Umstand eine riesengroße Herausforderung. Schließlich lassen sich die Gedanken und Gefühle der anderen lediglich erahnen. Das macht die eigene Wahrnehmung zu einer vermeintlich objektiven Wahrheit und das befördert Missverständnisse und Unmut in der Kommunikation mit anderen.

Indem Du Fragen stellst, kannst Du nicht nur verhindern, dass Deine Kommunikation in eine ungewollte Richtung abdriftet, Du kannst sogar das Gespräch in die gewünschten Bahnen lenken. Nun fällt es den meisten anfangs schwer, eine Kommunikation zu führen, indem sie Fragen stellen. Als Erwachsene sind wir das nicht mehr gewohnt. Dennoch ist Dir diese Fähigkeit von Geburt an gegeben. Ebenso wie die Neugier, die es braucht, um Fragen so zu stellen, dass sie bei Deinem Gegenüber auf offene Ohren stoßen. Es könnte allerdings sein, dass Deine Neugier unter dem Alltagsballast verschüttet wurde und sozusagen noch darauf wartet, sich wieder entfalten zu können.

In einem Moment der aufrichtigen Neugier, gibt es keinen Platz für einen Schlagabtausch „ich habe Recht, du hast Unrecht“, Neugier kreiert die Zeitspanne in der Kommunikation, in der Mauern eingerissen und Brücken errichtet werden. Neugier schafft die Möglichkeit aufrichtiger Begegnung. Hier hast die Chance zu erfahren, was Deine Mitarbeiterin und Deinen Mitarbeiter umtreibt.

Neugier verhindert, dass es zu einem mechanischen Abspulen einer Technik wird, wenn Du eine Frage stellst. Dein Gegenüber spürt, ob Du ihm eine Technik überstülpst – und kaum jemand mag eine Technik übergestülpt bekommen –  oder ob Deine Neugier aus Dir herausströmt..

FRAGEN kannst Du auf verschiedene Art und Weise stellen. In der Literatur gibt es fein ausgeklügelte Unterscheidungen. Mir erscheinen diese feinen Differenzierungen für den Führungsalltag recht kompliziert zu sein. Aus meiner Sicht sind die fünf Frageformen für Führungskräfte hilfreich, die Josef  Seifert in seinem Buch „Visualisieren. Präsentiren. Moderieren“ anführt.

  1. Offene Fragen
  2. Geschlossene Fragen

Und 3. Alternativfragen

Es gibt

  1. Rhetorische Fragen und
  2. Suggestivfragen

Die Rhetorischen und Suggestivfragen sind im Führungsalltag jedoch mit größter Achtsamkeit zu behandeln sind, wie ich Dir gleich erläutern werde.

Wofür stehen diese Arten Fragen zu stellen im Einzelnen?

  1. Offene Frage

Eine offene Frage ermöglicht meinem Gegenüber, frei zu antworten. WIE die Antwort lauten wird, ist nicht wirklich vorhersehbar.

Seifert bezeichnet die offenen Fragen auch als „W-Fragen“. Sie fragen nach „wer, wie, was, welche, wozu“.

Das Wörtchen „warum“ findet sich NICHT in meiner Aufzählung. Das hat auch zwei gute Gründe, die ich in der nächsten Folge erläutern werde.

Eine offene Frage kann lauten:

  • Wie geht es Dir?
  • Welches Thema möchtest Du mit mir besprechen?
  • Welches Zeitfenster hast Du für das Meeting angesetzt?
  • Wer möchte sich mit dem Projekt befassen?

Auch eine zurückgegebene Frage ist häufig eine offene Frage. Wenn sich beispielsweise eine Mitarbeiterin mit einem Problem an Dich wendet und erwartet, dass Du es lösen wirst. Fragt Dich Deine Mitarbeiterin, „wie soll ich mit dem Problem umgehen?“, lautet eine zurückgegebene Frage etwa: „Was meinen Sie, wie Sie mit dem Problem umgehen sollen?“

Zurückgegebene Fragen eignen sich großartig dafür, Mitarbeiter’innen in Lösungen mit einzubeziehen und Dich als Führungskraft zu entlasten. Du ermutigst Deine Mitarbeiter’innen mit den Problemen auch gleich Lösungsvorschläge zu Dir zu tragen. Anfangs ist das gewiss für alle Beteiligten ungewohnt und in der Regel ruft es zunächst Widerstände hervor. Aber nach geraumer Zeit wirst Du merken, dass Mitarbeiter’innen mit einem Doppelpack zu Dir kommen, da sie davon ausgehen können, dass Du nach Lösungen fragen wirst. So förderst Du das kreative Potenzial Deiner Mitarbeiter’innen und schaffst mehr Zufriedenheit. Obendrein verschaffst Du Dir Zeit für die genuinen Führungsaufgaben.

Zurückgegebene Fragen unterscheidet Seifert von Gegenfragen. Eine Gegenfrage wäre beispielsweise „warum kommen Sie damit zu mir?“, wenn eine Mitarbeiterin Dich fragt, wie sie mit dem Problem umgehen solle. Mit einer Gegenfrage entfernst Du Dich von dem Anliegen Deiner Mitarbeiterin. Insofern sind zurückgegebene Fragen dienlich, Gegenfragen im Führungsalltag riskant.

Eine weitere besondere Form der offenen Frage ist die sogenannte zirkukläre Frage.

Sie fragt nach der Haltung dritter Personen:

„Wenn Du wüsstest, was in Deiner Kollegin oder in Deinem Kollegen vorgeht, was wäre das?“

Zirkuläre Fragen eignen sich hervorragend dazu, sich in andere Personen hineinzuversetzen und dadurch einen Perspektivwechsel herbeizuführen, wodurch wiederum andere Verläufe einer Kommunikation möglich werden. Fühlt sich eine Mitarbeiterin jedoch sehr stark gekränkt, verfangen zirkuläre Fragen eher selten.

  1. Geschlossene Frage

Eine geschlossene Frage fragt nach einem Ja oder Nein als Antwort.

  • Möchtest Du einen Kaffee?
  • Möchtest Du den Betriebsrat zu unserer Sitzung einladen?
  • Möchtest Du einen neuen Termin mit mir vereinbaren?
  • Wirst Du den Vertrag unterschreiben?

Wenn Du ein klares Ja oder Nein bekommen möchtest, sind geschlossene Fragen, die Frageform Deiner Wahl.

  1. Alternativfrage

Die Alternativfrage wird auch als Gabelfrage bezeichnet. Sie bietet die Entscheidung zwischen zwei, drei mehr vorgegebenen Alternativen an.

Alternativfragen sind hilfreich, wenn bestimmte Lösungswege vorgegeben sind, aber Mitarbeiter’innen die Möglichkeit haben, sich für einen Weg zu entscheiden.

Wenn Mitarbeiter‘innen ein Mitspracherecht haben, wie ein Ziel zu erreichen ist, das von der Geschäftsleitung vorgegeben ist, erhöht das häufig die Bereitschaft Erfolge zu erzielen.

  1. Rhetorische Frage

Eine rhethorische Frage ist in der Regel so offenkundig, dass sie in der Regel nur eine Antwort erlaubt.

  • Möchtest Du Dein nagelneues Handy ruinieren?
  • Möchtest Du Deinen Job gleich wieder loswerden?
  • Wer ist der schönste Mann im Raum?

Rhethorische Fragen setzen tendentiell übereinstimmende Meinungen voraus. Führungskräfte tun jedoch gut daran, rhethorische Fragen mit großem Fingerspitzengefühl zu stellen. Sie kommen bei Mitarbeiter’innen nicht immer gut an. Mit einer kräftigen Prise Humor sind rhethorische Fragen gegebenenfalls besser verdaulich.

Auf die 5. Frageform, die ich vorstellen möchte: Die Suggestivfrage – ist selbst mit Vorsicht riskant

Die Suggestivfrage drängt die Person, von der eine Antwort erwartet wird, zu einer bestimmten Antwort. Ob die Antwort immer ehrlich ist, bleibt fraglich, kommt sie doch durch Druck zustande und aus Sorge davor, was passieren könnte, sollte sie nicht wie gewünscht ausfallen.

Suggestivfragen sind etwa

  • Denkst Du NICHT auch, dass es besser wäre, wenn der Kollege gehen würde?
  • Willst DU ETWA, dass das ungenutzte Mittagsgericht der Patienten weggeschmissen wird, anstatt es zu essen?

Führungskräfte tun gut daran, Suggestivfragen aus ihrem Repertoire zu streichen.

Nun kennst Du die unterschiedlichen Frageformen, aber wie kommst Du dahin, in der Kommunikation Fragen anzubringen?

Es gibt eine nette Art, den Knopf für den Fragemodus zu finden.

Du kannst Verwandte, Bekannte oder Freund’innen bitten, Dir 20 Minuten Zeit zu schenken, in denen nach bestimmten Regeln kommuniziert wird. Ihr stellt einen Timer und in den nächsten 10 Minuten stellst Du ausschließlich Fragen. Deine Spielpartner’in darf antworten, wie sie mag, kurz und knapp, auch schweigend, sie kann auch mit einer Gegenfrage oder zurückgegebenen Frage antworten. Doch Deine Aufgabe ist es, darauf mit einer Frage zu reagieren, ohne irgendetwas zu kommentieren, ohne die Frage der Spielpartner’in zu beantworten. Nach 10 Minuten tauscht Ihr die Rollen, damit Du erleben kannst, wie es ist, wenn Du bewusst Fragen beantwortest und wie sich die eine Rolle und die andere Rolle anfühlt.

Fassen wir nochmals zusammen

Während Aussagen die Gefahr in sich bergen, einen Rechtfertigungs-Ringkampf unter den Gesprächspartner’innen auszulösen, bieten Fragen die Chance auf eine offene Kommunikation. Das gilt besonders dann, wenn echte Neugier die Frage zündet.

Weshalb „Warum-Fragen“ jedoch selten geeignete Fragen sind, erfährst Du in der nächsten Folge. Wenn Du meinen Podcast abonnierst, wirst Du informiert, sobald Folge 16 erschienen ist.

Ich freue mich, dass Du heute dabei warst, und sage tschüs

Bis zum nächsten Mal.

Quellennachweise

Josef W. Seifert: Visualisieren. Präsentieren. Moderieren. 2001 (21. Auflage)

Foto

Claudia Schulz

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